Качества страхового агента

Как стать страховым агентом и что входит в обязанности агентов по страхованию

Профессия страховой агент очень престижна в крупных городах.

Агентом называют человека, который действует от лица определенной фирмы и заключает договора страхования.

Сейчас можно встретить огромное количество вакансий с довольно приличной заработной платой. Действительно ли страховой агент — это такая престижная профессия?

Страховой агент – связующее звено крупной компании и людей, которые хотят сделать свою жизнь безопаснее. Страховой агент обязан выяснить желания клиента, рассказать ему о возможных условиях страхования, действующих тарифах и компенсационных выплатах.

После данных действий производится заключение договора страхования на наиболее выгодных для клиента условиях.

Данная профессия имеет определенные требования к кандидатам. Подходит общительным и целеустремленным людям. Стать страховым агентом может любой человек, достигший совершеннолетнего возраста.

1. Поиск клиентов. Страховой агент самостоятельно занимается поиском клиентов, которые воспользуются его услугами. Наработать базу в первое время очень сложно и потребуется приложить немало усилий. От количества клиентов напрямую зависит размер заработной платы.
2. Заключение договоров. Страховой агент должен уметь заключать договора на каждый вид страхования. Также данный специалист производит перезаключение договоров. Несет материальную ответственность.
3. Оценка ущерба. Часто компании выделяют должность специальным сотрудникам, которые оценивают материальный ущерб. Тем не менее, каждый страховой агент обязан уметь делать это самостоятельно.
4. Учет и сохранность документов. Страховой агент полностью отвечает за хранение страховых полисов и взносов.
5. Реклама услуг. Страховые агенты должны производить активную рекламу своих услуг среди населения. Привлечение новых клиентов является обязательным условием работы страхового агента.

Знаете ли Вы какие виды страхования относятся к обязательным на территории Российской Федерации.

О том, как устроена система социального страхования в России, читайте ЗДЕСЬ.

Главная и основная задача страхового агента – привлечение новых клиентов.

Оформление страховых полисов и взносов – каждодневная работа агента. Поиск новых клиентов во многом зависит от профессионализма специалиста.

Для того, чтобы наработать определенную базу клиентов, требуется обладать навыками, которые должны быть у каждого страхового агента. Страховой агент имеет обязанности, которые довольно просто выполнить, но не каждый человек может это сделать.

Данный навык можно назвать ключевым, так как данная профессия часто предполагает конфликтные ситуации. Если вы импульсивный и нервный человек – страховой агент получится из вас ужасный.

Задача страхового агента – привлечь как можно больше людей к любому виду страхования.

Все просто – клиент всегда прав. Даже если накричал на вас, когда вы пришли оформлять страховой полис или одарил вас нелестными словами – он прав, а вы должны прийти позже.

Стоит понимать – нужно дорожить каждым клиентом и последний хам должен быть для вас интересным и добродушным человеком.

Умение находить ответы на все вопросы и находить общие темы с людьми пригодится везде. Для страхового агента – это необходимое качество. Страховой агент обязан не просто чеканно рассказать перечень услуг, а суметь заинтересовать человека.

Вот зачем страховать холодильник или кухонный комбайн? Вы должны объяснить, что производители перестали следить за качеством товара, а вы поможете исправить ситуацию – даже если что-то сломается, человек сможет купить новый прибор без убытков. Или напомнить о ворах, которые не побрезгуют даже холодильником.

Сидеть и ничего не делать с такой профессией у вас не получится. Каждую минуту вы должны думать – где найти новых клиентов. А после того, как вас посетят умные мысли – идти на реализацию своих идей. Страховой агент – довольно активная работа, которая не позволит сидеть на месте. Ненормированный рабочий график предполагает оказание страховых услуг как в дневное время, так и вечером.

Страховые агенты, которые сидят на точках и оформляют каско, знают, что самое худшее в профессиональной деятельности – делать обходы по частному сектору.

Каждый страховой агент, который обошел хоть пару раз дома «нервных и озлобленных» людей, усомнился, что правильно выбрал образование. Не каждого страхового агента возьмут работать на определенную «точку», а если и возьмут — это не значит, что будет приток клиентов.

Так чем же так страшна работа в частном секторе? Вот представьте, вы поругались с мужем, подгорел обед и ребенок разбил вазу, а тут пришел страховой агент: «Давайте, я вас застрахую на все случаи жизни».

Обычно в таком случае агента просят уйти и отказываются от услуг, но есть и другие варианты – высказать ему все, что ты думаешь о таких «попрошайках», выругаться и т.п.

Второе и самое страшное, что может встретить вас во время «обхода» — собаки, которых очень много в частных секторах. И не пытайтесь им ничего сделать – может их уже застраховали! Любое причинение вреда этим «безобидным» животным, даже если они вас попытаются покусать, грозит штрафом.

Страховой агент обязан запомнить все виды страхования и предлагать их своим клиентам. К тому же, стоит помнить особенности тех или иных людей. Если у человека нет авто, не имеет смысла предлагать ему каско.

Независимо от пола, страховой агент должен внушать доверие. Для этого потребуется немало времени уделить своей внешности и быть аккуратным и ухоженным.

История профессии и главное отличие агента от брокера

Профессия появилась ещё в древние времена. Сначала была актуальна практика некоммерческого страхования имущества. В последствии страхование приобрело коммерческую направленность и предстало в современном виде.

В процессе становления данной отрасли стало появляться много учреждений, оказывающих услуги страхования. Сейчас можно увидеть страховые учреждения как государственного типа, так и частного.

Страховой агент работает на одну компанию. Клиенты могут оформить договор страхования только на тех условиях, которые предоставляет ему определенная страховая компания.

Если же человеку понравились условия страхования сразу в нескольких компаниях, лучше обратиться к страховому брокеру.

Страховой брокер, в отличие от агента, может работать сразу с несколькими компаниями. Он знает ассортимент всех страховых услуг и сопровождает клиента во время действия полиса.

В отличие от страхового агента, брокер предлагает наиболее выгодные условия страхования в разных конторах. Практика показывает, что брокеры лучше осведомлены об особенностях страхового рынка, чем агенты.

Что нужно знать о страховании загородного дома?
О том, где и как лучше застраховать свою квартиру, читайте ТУТ.
Об особенностях заключения договоров имущественного страхование:
//dom/estate/dogovor-imushhestvo.html

Стать страховым агентом может любой желающий работать человек. Для этого достаточно иметь среднее образование.

Очень многие страховые компании проводят самостоятельно обучение сотрудников. Человек любого возраста может достичь успеха в данной профессии, главное – целенаправленность и желание работать.

Некоторые профессионально-технические заведения проводят обучение на страховых агентов. Также можно пойти на специальные курсы.

Если у вас нет времени на изучение теории – можно смело обращаться к работодателю, который обеспечит вам качественное обучение на практике.

Страховой агент — профессия, которая обеспечивает карьерный рост и высокую заработную плату. Все зависит от человека и его желания работать.

Зарплата страхового агента полностью зависит от его трудолюбия и активности. В среднем страховой агент имеет 10-20% от сделок.

Активно работающие новички имеют не менее 18 тыс. руб. в месяц. Страховые агенты с большим стажем до 50 тыс. руб. Некоторые страховые агенты с очень большой клиентской базой имеют доход в 200 тыс. руб.

Начиная работать страховым агентом нужно иметь ввиду, что первое время будет очень сложно найти клиентов. И это обязательно отразится на зарплате.

Клиенты – это деньги и сами они в руки не пойдут. Если будете сидеть на месте — не заработаете даже рубля.

Также стоит понимать – не все люди хотят страховаться. Придется приложить немало усилий и потратить много нервов, чтобы получить первую заработную плату. Но со временем находить новых клиентов будет проще, и заработная плата будет увеличиваться.

Профессия страхового агента, как и любая другая, имеет свои достоинства и недостатки. Эта специальность позволит быстро улучшить свое материальное положение и продвинуться по карьерной лестнице, но не каждый сможет добиться такого успеха. Если вы не умеете работать с людьми, никакие другие профессиональные навыки не помогут Вам найти клиентов.

Страховой агент — это не тот человек, который ходит от дома к дому, чтобы собирать с людей деньги, предлагая взамен полис страхования.

Страховой агент — это тот, кто помогает клиентам определиться с выбором, тщательно изучая их потребности и предлагая наиболее оптимальный вариант. Это друг клиента, общение с которым происходит, как правило, за чашечкой чая.

Только знаниями страховых продуктов, технологий выплат и урегулирования убытков не ограничиваются обязанности страхового агента. Скорее, это тот минимум, которым он должен владеть в совершенстве. А вот проявление интереса к личной жизни клиента, ненавязчивое и тактичное вхождение в его личное пространство — это те «тонкие» инструменты, которые делают рядового специалиста настоящим профессионалом. Ведь страхование — это всегда скрытая, можно сказать, интимная часть жизни клиента, и потому выстраивать человеческий контакт достаточно сложно — но очень важно. Клиент должен доверять не только компании, чей страховой полис он покупает, но в первую очередь — человеку, который его продал.

Какие качества важны для страхового агента?

На сегодняшний день облик агента претерпел значительные изменения по сравнению с тем, каким он представлялся двадцать, десять, а то и пять лет назад. Сегодня страховой агент — это, как правило, энергичный молодой человек, образованный, воспитанный, грамотный, имеющий знания и умения в самых разных областях. Говоря о качествах, которыми должен обладать страховой агент, можно выделить несколько наиболее значимых.

Прежде всего, агент должен обладать стратегическим мышлением — чтобы понимать, где и как искать клиентов, уметь планировать и организовывать свою деятельность, предвидеть возможные риски (например, нередко клиент покупает страховку, чтобы гарантированно заработать денег, обманув страховую компанию в дальнейшем) и принимать меры по их снижению.

Для агента также важно наличие маркетинговых знаний — они позволяют четко и понятно донести до клиента преимущества сотрудничества именно с агентом, а не с офисом компании.

А умение выстраивать долгосрочные отношения позволяет сохранять клиентов из года в год, создавая тем самым и лояльную базу.

Ключевое качество для страхового агента — коммуникативные навыки. Без навыков общения обойтись невозможно — вся работа агента построена на них: он должен уметь говорить с каждым клиентом на его языке и в терминах его выгод, уметь находить подход к любому человеку, быть настойчивым и убедительным, слушать и слышать клиента. На Западе даже существует архетип «страхового агента»: это человек, которого знает весь район. И который сам дружит со всеми соседями — обаятельный, дружелюбный, «свой парень». И такой образ сложился не случайно. Для эффективной работы страховому агенту, нужно помимо всего обладать и навыками психолога, чтобы понимать на какие точки следует нажать, чтобы убедить клиента приобрести страховку.

Быстрота реагирования — не менее значимое качество для страхового агента — он должен ориентироваться в потребностях клиента, чтобы оценить параметры предстоящей сделки и предложить наиболее выгодные условия (и для клиента, и для компании).

Конечно, для страхового агента важна также решительность, целеустремленность, настойчивость, энергичность и уверенность в себе. А кроме того, страховой агент должен стремиться к саморазвитию, учиться приемам эффективных продаж, умению извлекать опыт даже из неудачной сделки. Все эти особенности определяют профессионализм и качество работы агента.

Функционал страхового агента

Агент является полноценным участником рынка страхования — он заключает договоры по страхованию имущества и физических лиц, проводит анализ спроса и региональных условий на определенные страховые продукты (в том числе исследует новые виды страховых услуг и перспективы их развития), анализирует состав потенциальных клиентов, занимается регулированием взаимоотношений между страхователем и страховщиком, помогает клиентам получить исчерпывающую информацию по условиям страхования, предоставляет гарантии корректного заполнения документов и на протяжении всего времени действия договора поддерживает связь со страхователями.

На плечи страхового агента ложится ведение всей документации по страхованию — как новых, так и старых клиентов. Если происходит страховой случай, агент осуществляет взаимодействие с выплатным сервисом страховой компании и в случае отказа старается «смягчить углы», регулируя возможное нарастание конфликта. Агент, таким образом, представляет интересы клиента на всех уровнях бизнес процессов.

Распорядок дня страхового агента

Наверное, независимость и свобода в построении рабочего дня — это один из самых привлекательных моментов в работе страхового агента. Никто не может сказать агенту, когда и где он должен быть. Он уже не просто наемный работник, он сам себе начальник. Конечно, при этом у агента остаются договорные отношения с компанией, остаются права и обязанности, но в то же время он сам может решать, что делать и как, и делать ли вообще. Фактически он становится индивидуальными предпринимателем.

Однако хороший агент всегда прежде всего адаптируется под свою клиентуру. Если клиенту удобно встретиться в выходные в своем загородном доме, то агент вынужден менять дачный (или любой другой) отдых на работу с потенциальным страхователем. Он также должен быть готов к неожиданной смене личных планов клиента, к значительным затратам времени на дорогу. Если агент работает с юридическими лицами, приходится подстраиваться под их рабочий ритм, а это значит, что рабочий день может заканчиваться достаточно поздно.

На практике страховой агент начинает работу не тогда, когда ему захочется, а в соответствии с планом, который включает такие пункты, как: поиск клиентов, телефонные звонки, личные встречи, самообучение (изучать основы и новые тенденции рынка страхования необходимо, чтобы уверенно отвечать на все вопросы клиентов и грамотно сформировывать их потребность). Во многом от того, что агент сделает сегодня, зависит его будущее завтра, а потому рабочий день у востребованного страхового агента расписан практически по минутам, а свободное время зарезервировано для неожиданных звонков или непредусмотренных встреч с клиентами.

Профессия страхового агента — работа достаточно непростая. Однако при наличии желания и целеустремленности успешный агент может сделать блестящую карьеру за небольшой период времени. Практически все страховые компании стремятся создать своим агентам комфортные условия работы — предоставляют им в распоряжение оборудованное рабочее место, высокие комиссионные проценты, социальные льготы, обучают и дают возможность развиваться. И если агент активен, любит общаться с людьми и вкладывает в работу все свои силы, — можно не сомневаться, что его ждет карьерный успех.

Прежде чем узнать ответ на вопрос «как стать успешным страховым агентом?», нужно разобраться, что означает эта профессия. Итак, страховой агент – человек, который представляет свою страховую компанию и осуществляет заключение договоров на страхование с юридическими и физическими лицами.

Как правило, компания сама занимается обучением своих агентов, но это не означает, что самообразование в таком случае не нужно. Напротив, заблаговременное самостоятельное обучение способно привести человека к успеху и приобретению работы, приносящей не только хорошую прибыль, но и удовлетворение.

Чтобы стать успешным в выбранной профессии, рекомендуется наличие теоретических знаний в области страхования. Приветствуется высшее социологическое, психологическое или экономическое образование, а также хотя бы небольшой опыт работы с людьми. Хотя компании и занимаются подготовкой будущих работников, но следует учесть, что усвоить объемный материал в сжатые сроки не всем под силу, поэтому нужно иметь первоначальные основы знаний соответствующей тематики.

Новички посещают образовательные курсы индивидуально либо коллективно, затрачивая на это срок от нескольких недель до нескольких месяцев, платно либо на безвозмездной основе – это уже зависит от выбранного места работы.

В сегодняшней действительности успешный агент представляется молодым, светящимся энергией человеком, имеющим грамотность, хорошее воспитание и опыт в различных областях. Есть ряд значимых особенностей, которые обязательно должны присутствовать у хорошего страхового агента:

Для успешной карьеры любому агенту необходимо четко выполнять свои обязанности:

• искать клиентов;
• всегда подготавливаться к визиту;
• выявлять весомые потребности клиентов;
• грамотно аргументировать свои услуги;
• заключать договора страхования;
• обеспечивать регулярные контакты с клиентами.

Работать страховым агентом совсем непросто. Такая профессия точно не подойдет замкнутым и ленивым людям. Но если в человеке есть сильное желание много трудиться, развиваться, совершенствоваться на пути к блестящей карьере, то добиться успеха можно в короткие сроки.

Как считаете Вы, какими навыками, знаниями и личностными качествами характера должен обладать успешный страховой агент? Поделитесь своим мнением, а возможно опытом в комментариях к данной статье.

Если вам понравилась статья поделитесь ею со своими друзьями с помощью кнопок соц.сетей. Также если вы хотите получать свежие статьи с моего блога подпишитесь на новостную рассылку.

Профессия страхового агента предполагает постоянный контакт с людьми и ведение переговоров. Представитель профессии продает услуги страхования, которые являются сложными для понимания. Поэтому очень важно наличие у специалиста хороших коммуникативных навыков, умения работать с информацией, слушать и убеждать, чтобы достичь успеха в этой сфере.

Что делает страховой агент? Выясняет потребности клиента, предлагает необходимые варианты страхования, разъясняет нюансы страховых тарифов, условия компенсационных выплат, заключает договора от имени страховой компании и контролирует их исполнение.

Страховые агенты работают в страховых компаниях и могут иметь разную специализацию:

• личное страхование (жизнь, здоровье, различные жизненные события);
• страхование имущества;
• страхование ответственности;
• страхование предпринимательских рисков.

Страхование возникло за 2 тысячи лет до н.э., когда профессиональные сообщества (корабелов, погонщиков, торговцев) заранее договаривались распределять между собой убытки в случае нападения, кражи, стихийного бедствия и т.д. В Древнем Риме появились специальные коллегии, которые собирали страховые взносы, пускали их в рост под проценты и выплачивали «страховые суммы».

В средние века выделяются два основных направления — личное и имущественное страхование. В России лишь в 1827 г. указом Николая I было создано первое «частное общество для страхования имуществ от огня». В XX веке страхование интенсивно развивалось, происходило активное накопление страхового капитала.

Сегодня все больше организаций и граждан осознанно выбирают страхование как эффективный механизм защиты своих имущественных и личных интересов. А потому профессия страхового агента очень востребована и популярна.

Они во многом похожи на обязанности менеджера по продажам, так как заключаются в продаже услуг. Должностные обязанности страхового агента таковы:

• активные продажи (поиск клиентов, телефонные и личные переговоры, заключение договоров);
• поддержание существующей клиентской базы (продление и расширение страховых соглашений);
• консультации по особенностям различных видов страхования;
• ведение документооборота (договоры, счета, акты и прочее);
• решение вопросов по оценке ущерба и страховым выплатам;
• анализ причин нарушения договоров и принятие мер по их устранению.

Также в функции страхового агента может входить:

• подготовка статистической отчетности — еженедельной, ежемесячной, ежегодной;
• инкассация страховых выплат.

Обычно компании предъявляют следующие требования к страховым агентам:

• навыки продаж и ведения переговоров;
• коммуникабельность и грамотная речь;
• активность;
• презентабельный внешний вид;
• хорошее знание ПК и оргтехники.

• опыт работы в страховании;
• желание учиться (если в компанию приходит сотрудник без опыта).

Чтобы стать страховым агентом, нужно просто начать! Страховому агенту достаточно среднего специального образования и желания работать в страховании. Страховые компании самостоятельно организуют обучение новых сотрудников. Основные навыки можно получить уже в процессе работы.

Успех в профессии зависит исключительно от трудолюбия и целеустремлённости. Кстати, по статистике, отличных результатов в этой сфере достигают студенты и люди старше 50 лет.

Заработная плата страхового агента зависит от величины агентской комиссии с заключенных сделок, которая колеблется от 10 до 30%. В среднем месячный доход новичка составляет 20 тыс. рублей. Успешный страховой агент получает около 60-70 тыс. рублей в месяц. При этом его максимальный уровень дохода в месяц может доходить до 300 тысяч рублей.

Почти все современные люди живут в постоянной тревоге о чем-либо, некоторых может охватывать самый настоящий страх за свое будущее. Человек начинает переживать не только за собственные здоровье и жизнь, но и за свое имущество. К примеру, за такое как имеющаяся недвижимость, накопленные вещи и ценности: за дорогой автомобиль нажитые, как говорится, непосильным трудом.

Непреодолимый страх в будущем остаться без каких-либо средств для спокойного существования как раз и мотивирует его воспользоваться имеющимися защитными механизмами и «на всякий случай» обезопасить себя на обозримое будущее. До тех пор пока в мире будет существовать сложившаяся система собственности, до той поры сохранится и спрос на высококвалифицированных специалистов в страховом деле.

Наверное, именно поэтому этим специалистам характерны такие качества, которые присущи преуспевающим менеджерам. К ним относятся: пунктуальность, высокая коммуникабельность, умение убеждать и переубеждать самых разнообразных людей, способность грамотно представить собственную точку зрения и умение на ней настоять. Очень часто агентам-страховщикам приходится сталкиваться с откровенным и ничем не прикрытым хамством со стороны его потенциальных клиентов, так что в данном контексте стрессоустойчивость в этом случае совсем не помешает делу.

Страховому агенту необходимо быть готовым к тому, что его рабочий будет свободным и главным образом будет уделен поискам новых клиентов, на это он тратить львиную долю своего времени. Также придется очень много работать с телефонной базой, осуществляя при этом так называемые «теплые» и «холодные» контакты, будет необходимо много общаться с самыми различными людьми, выяснять их текущие и перспективные потребности и на конечном этапе предлагать соответствующую этим потребностям услугу и заключать договор страхования.

Многие молодые люди (и не только) интересуются, каким образом можно начать трудиться страховым агентом? Несмотря на тот факт, что на сегодняшний день на существующем трудовом рынке профессия страхового агента представлена огромнейшим числом специалистов самого разнообразного класса, спрос на профессию не перестает оставаться на стабильно высоком уровне. Начать работу в качестве агента по страхованию может любой из выпускников экономических ВУЗов, а также эксперты из той или иной смежной специальности.

Многолетняя и всеобъемлющая практика показала, что высоких результатов и успехов в профессии равнозначно добиваются как женщины, так и мужчины. В данной ситуации первостепенную роль играют доверительные отношения между клиентом и страховым агентом.

Каждый из страховых агентов всегда должен иметь при себе разработанный им контактный лист, в который агентом заносятся данные о заключенных им договорах, сроках их исполнения и другая не менее важная информация, которая может быть востребована в ходе работы. В случае наступления того или иного страхового события обязанностью любого страхового агента считается сопровождение до получения окончательных результатов и выплат ущербов его клиенту.

Агентам довольно часто приходится участвовать в спорах по поводу сумм страховых возмещений и любой из страховых агентов должен приложить все усилия и профессиональные навыки, чтобы разрешить все споры без судебного разбирательства. Несмотря на огромное число представителей этой профессии, крупные компании, занимающиеся страховым бизнесом, находятся в беспрерывном поиске новых, более квалифицированных сотрудников затрачивая на их обучение немалые средства.

Заработная плата агента по страхованию, скорее всего, будет состоять из ежемесячного фиксированного оклада, процента от успешно проведенных продаж страхового полиса, самых разнообразных бонусов и единовременных поощрений для самых успешных лидеров. В конечном итоге доходы преуспевающего агента по страхованию могут оказаться весьма ощутимыми.

В профессии страхового агента имеются как свои безусловные «плюсы» так и немногочисленные «минусы», больше относящиеся к особенностям характера желающего приобрести эту профессию.

Так же предлагаем вам ознакомиться с профессиями сварщика, электрика и водителя.

— в отсутствии каких-либо ограничений в финансовых доходах, здесь все будет зависеть от упорства и благоразумной настойчивости действующего сотрудника;

— в хороших перспективах относительно дальнейшего продвижения по карьерной лестнице, которые может предложить страховой бизнес на современном этапе его развития;

— в быстром, а главное качественном и своевременном обучении всем аспектам касающимся этой профессии. Даже если кому-то никогда не приходилось сталкиваться с подобными «продажами», то страховая компания/фирма в обязательном порядке предоставит необходимые для этого соответствующие навыки и знания. В будущем, если такое произойдет, то эти знания и навыки с легкостью будет можно применить в других сферах, не имеющих ничего общего со страховым делом;

— в возможности успешного совмещения работы с другими видами деятельности, поэтому зарплата страхового агента может быть выше средней.

— в необходимости бесконечного поиска все новых и новых клиентов;

— в потребности довольно часто навязывать что-то своим клиентам, убеждать и уговаривать их;

— в отсутствии стопроцентных гарантий, что дела обязательно должны пойти «в гору».

Брюханова А.В. и др. Развитие агентской сети страховой компании – файл n1.doc

Профессионально важные качества, необходимые страховому агенту

Каждая профессия предъявляет к личности человека, желающего добиться успеха, определенные требования, которые зависят от характера работы, профессиональных обязанностей и полномочий. Мы уже упоминали о трех аспектах профессии страхового агента: взаимодействие с людьми, продажи и финансовая деятельность. Соответственно и профессионально важные качества обусловливаются необходимостью осуществлять эти три вида деятельности.

Многие авторы, пишущие по вопросам страхования, сходятся в одном: чтобы добиться высоких результатов в работе страховым агентом, новичок в первую очередь должен иметь высокую мотивацию. Если человек одержим стремлением к успеху, то даже неудачи он воспринимает как очередные ступеньки к победе.

Вторым важным качеством успешного агента многие называют сильное желание зарабатывать деньги для реализации целей, значимых для себя и близких людей.

Третье необходимое качество – инициативность, способность первым вступать во взаимодействие с людьми, в том числе и с незнакомыми.

Выбор именно этих качеств обусловлен характером и спецификой работы страхового агента: страховые продукты в России гораздо чаще продаются, чем покупаются (инициатива исходит чаще от продавца, чем от покупателя).

А также тем, что продажи страховых продуктов – это основная цель работы агента. Продать страховые услуги бывает непросто. Поэтому страховой агент должен обладать особыми психологическими качествами, которые, дополняя и поддерживая друг друга, позволят ему быть успешным.

Специалисты предлагают немало “списков” необходимых страховому агенту качеств. Перечень, предложенный нами, удобен тем, что не только отражает реальный портрет потенциально успешного агента с точки зрения необходимых личностных качеств, но и содержит перечень качеств, затрудняющих результативную работу по данной специальности. А для специалистов служб персонала перечень ценен еще и тем, что степень выраженности этих качеств у конкретного агента можно выявить с помощью различных тестовых методик (этому посвящен раздел 4 настоящей главы).

Приведем данный перечень:

* открытость, общительность, умение устанавливать и поддерживать контакт с людьми;

* высокая эмоциональная устойчивость, практичность, уверенность в себе, отсутствие излишней тревожности;

* стремление к независимости в поступках и решениях и, одновременно, уживчивость, способность доверять людям;

* развитое чувство ответственности, добросовестность, организованность и высокий самоконтроль;

* стремление произвести на окружающих хорошее впечатление.

Психологическими “противопоказаниями” к профессии являются:

* излишняя напряженность и озабоченность;

* повышенная склонность к доминированию;

И теоретические изыскания, и практическая работа подтверждают истинность утверждения: “Агент – это образ жизни”. Люди, добившиеся успеха на агентском поприще, очень любят свою работу, поскольку получают удовольствие не только от финансовых результатов своего труда, но и от процесса. Они часто даже отказываются от “вертикального” карьерного роста, поскольку работа предоставляет им широкие возможности для профессионального роста “по горизонтали”.

Доверие клиента – основа развития страхового бизнеса

Все специалисты по страхованию говорят в один голос о том, что основа развития страхового рынка – доверие клиентов к страховым компаниям или граждан к институту страхования в целом. Поскольку страхование – финансовые услуги отсроченного действия, когда человек платит сразу, а получает возмещение потом или вообще не получает, если страховой случай не наступил, для страхового агента, работающего с населением, доверие клиента имеет первостепенное значение.

Именно агент олицетворяет для клиента страховую компанию, формируя или не формируя доверие к ней. Поэтому каждому агенту необходимо знать, что способствует формированию доверия, а что препятствует, и уметь управлять этим процессом. Приведу перечень факторов, существенных с точки зрения формирования доверия.

На возникновение доверия позитивно могут повлиять следующие факторы:

* людей часто притягивают знающие и опытные люди;

* человек лучше относится к тому, кто хорошо отзывается о симпатичных ему людях;

* твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза;

* умеренно громкий уверенный голос, живой, богатый интонациями;

* доброжелательная установка (а попросту – готовность слушать человека);

* беседовать нужно на привычном для собеседника “языке”, не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает);

* устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога;

* простейшие нейтральные слова (“конечно”, “разумеется”) подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение *(3) .

Уровень личностной зрелости и высокая потребность в достижении – важные составляющие профессионального успеха агента

Профессия страхового агента относится к большой группе “коммуникативных” профессий, то есть таких, где общение с людьми составляет большую часть рабочего процесса, а результат работы напрямую зависит от качества межличностного общения. А это значит, что именно личность агента является важнейшим инструментом в его работе. Успешный страховой агент – это прежде всего личность, зрелая, обладающая яркими индивидуальными характеристиками и высокой самооценкой.

Взаимодействуя между собой, люди всегда проявляют присущие им личностные особенности. Профессионализм страхового агента, кроме всего прочего, заключается еще и в том, чтобы осознанно подходить к проявлению своих личностных свойств, отбирая лишь те их них, которые будут работать на результат. А чтобы это стало возможным, агенту необходимо, прежде всего, хорошо знать себя, развивать свои сильные стороны, принимать слабые и научиться превращать их в сильные. Очень много полезного о работе страхового агента над собой можно прочитать в книге Ивана Рыбкина “Психология подготовки продавца” *(4) .

Потребность в достижении результата многие специалисты рассматривают как важнейший фактор, оказывающий влияние на профессиональные достижения любого сотрудника. Работа страхового агента предполагает наличие выраженной потребности в достижении. Работников с высокой потребностью в достижении привлекает самостоятельная, разнообразная работа, какой и является работа страхового агента. Работники с низкой потребностью в достижении либо не будут претендовать на вакансии страховых агентов, либо быстро покинут страховую компанию, либо не смогут добиться высоких результатов, поскольку, как правило, они предпочитают получать стабильную оплату за свой труд, действовать в известных, предсказуемых ситуациях, а работа страхового агента не сможет обеспечить им эти условия.

Чтобы уже на этапе подбора агентов можно было выделять людей с высокой потребностью в достижении, стоит перечислить существенные особенности, которые их отличают.

* Склонность к средней степени риска, к рассчитанному риску.

Результаты исследований показывают, что индивиды с высокой потребностью в достижении склонны к средней степени риска, к рассчитанному, взвешенному риску.

* Потребность в немедленной обратной связи.

Люди с высокой потребностью в достижении предпочитают такие виды деятельности, которые дают возможность быстро и точно получать информацию о достижении цели. Они тяготеют к таким профессиям, где в самой работе заложена возможность оценки и обратной связи. Работа страхового агента относится именно к такому виду работ. Ведь в ходе переговоров клиент, так или иначе, дает обратную связь агенту и в процессе переговоров, и в результате, заключая договор или отказываясь покупать страховой продукт.

* Удовлетворение самим процессом работы.

Люди с высокой потребностью в достижении находят удовлетворение в самом процессе выполнения заданий, что не обязательно должно сопровождаться материальными поощрениями. Сотрудники с высокой потребностью в достижении рассматривают деньги как форму обратной связи или показатель того, как оценивается их работа. В работе страхового агента оплата как раз и является показателем результативности.

* Отношение к трудностям и неудачам.

Люди с высокой потребностью в достижении воспринимают трудности и неудачи как необходимый этап профессионального роста. Они способны анализировать свои ошибки и извлекать уроки из них.

Оцените статью: